本文摘要：无论你同意与否，我们都要认可一个事实：靠情感卖保险的时代已经由去了，在这个客户比业务员更专业的时代，我们赢得客户尊重的唯一方式就是比他们更专业。所以，如果你现在还去用什么“寿险意义和功效”、“风险无处不在”、“鸡蛋不要放在一个篮子里”等常用的销售思维或销售话术去卖保险，将很难说服客户购置。因为，情况在变，受众的认知水平也在变。 现在的客户，保险意识已经整体觉醒，他们会主动询问购置保险的事宜。

无论你同意与否，我们都要认可一个事实：靠情感卖保险的时代已经由去了，在这个客户比业务员更专业的时代，我们赢得客户尊重的唯一方式就是比他们更专业。所以，如果你现在还去用什么“寿险意义和功效”、“风险无处不在”、“鸡蛋不要放在一个篮子里”等常用的销售思维或销售话术去卖保险，将很难说服客户购置。因为，情况在变，受众的认知水平也在变。

现在的客户，保险意识已经整体觉醒，他们会主动询问购置保险的事宜。也就是说，保险的需求已然存在，客户所思量的只是现在买还是以后买，买哪个产物，在哪个渠道买的问题。

那么这时候如果我们再拿一些很俗套的话术，或者说已经用烂了的理念来促成客户，效果一定是不尽如人意的。那么，已经开端具备保险意识的客户，我们应该如何举行保险产物的推介呢？我们分差别类型的产物来说。

保障型保险保障型保险，要从详细的细节入手。拿重疾险来举例，因为购置重疾保险的客户相对风险意识较强，他会体贴这款产物的保障规模、保险期间、有没有宽免条件、费率是几多、赔付的实效，赔付的次数甚至有没有分组等等，有一些客户还会从网上查找许多数据来对比一些产物的优缺点。所以，对于保险销售人员来说，产物的基础内容要了然于心，不仅要知道自家公司产物的优缺点，还要知道其他公司，甚至是其他渠道的同类产物的优缺点。我们要更多地从细节和专业的角度，去让客户相信这是一款值得信赖的产物，而不是一味地说我们公司好，产物购置者多，马上就要停售了，现在投保另有礼物等等。

我们要坚信，没有完美的产物，每一款产物都有他自己的优势和缺点，我们要做的就是挖掘出自家产物的优势，然后用这个优势去赢得客户，打败其他产物。年金型保险这类保险主要满足客户恒久的现金流计划需求，例如教育金、养老金等等产物。

所以，对于这类产物，我向来主张用他的功效属性去满足差别客户的需求，什么是功效属性？就是我们常说的强制储蓄功效，传承功效，规躲债务功效等，而不要用所谓的高收益去销售年金险。年金险的收益率很难比的过市场上的其他理产业品，可是存在就是真理。

年金险有他自己奇特的优势：一是宁静可靠：受到保险法的掩护和银保监会的层层羁系；二是锁定利率，连续增长，收益率不受未来利率下行的影响，而且保证领取，写进条约内里，而且年金保险接纳的是预定利率，是对冲恒久利率走低的良好工具。三是复利增值，只要给到时间，复利具有让财富指数化增长的魔力。所以，销售年金险要从客户资产设置的角度去讲，让客户认识到这个账户是家庭理财的底层设置，他不是一个资助客户赚钱的账户，而是一个资助客户攒钱、藏钱、传钱的工具。

因此，在推荐年金产物的时候，先容保险公司的品牌和谋划实力就很是重要，这会让客户对这个产物充满信心，同时也可以和其他公司的产物形成差异化优势。客户在不停地发展，所以我们的推介能力也需要不停地进步，保险不管从哪个角度来说，都是家庭理财计划的基础，所以在差别时期，针对差别人群我们的建议方式也要不停地调整和优化。

保险营销确实不但单是方法营销和产物营销，更是基于用户需求及其背后的计划逻辑，你要想征服客户，就要比客户更专业。今天的分享就到这里，如果你还想学习更多保险知识提升自己，木雅为大家准备了百套保险学习资料，可以点击我头像，私信回复：资料，就可以获得保险内训十年珍藏干货资料！。

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